为扩大市场 PC巨头转变经营模式

直销模式曾经帮助戴尔迅速占领PC市场，并一直使其电脑产品的销售在全球市场中保持着突飞猛进的势头，但是当市场趋于饱和之后，这种销售模式已经不在适应于PC市场，寻求突破，成这PC厂商的当务之急……

PC市场的竞争日益激烈，战火逐级升温，为了争夺PC市场前三的排名，惠普、苹果、戴尔、联想等PC巨头的促销手段可以说是层出不穷，甚至打起了价格战，想方设法的扩大自己的市场占有率。在促销手段方面势均力敌之后，他们又开始考虑改变自己的经营模式，以期能出奇制胜，达到意想不到的效果。

直销模式助戴尔飞速发展

众所周知，像戴尔和惠普这些PC巨头为了吸引客户，占领更大的市场，均采用的直接经营模式，即我们通常所说的直销。尤其是戴尔电脑一直坚持着自己的直销模式，而这一经营模式也使其电脑产品的销售在全球市场保持着突飞猛进的势头。

戴尔公司前CEO凯文·罗林斯这么解释戴尔的直销模式：直销模式分为两种截然不同的形式：一种是大家熟悉的交易型模式，它适用于个人消费者、小型企业，偶尔购买一两台或几台计算机系统的机构或公司客户。他们每次购买产品都会重新做一次决定；直销模式的另一种形式是戴尔的关系型客户模式，它贡献了戴尔营业额的70%之多。目前包括中国在内的全球各个国家，这一部分客户都是我们最大的客户群体，它基于戴尔与机构、政府、企业、教育等客户之间建立的一对一的关系。

戴尔公司坚信，最大限度地压缩了中间环节及由此产生的资金、时间成本和库存风险，以更具竞争力的价格向用户提供产品的直销模式是最合理的。

在中国，戴尔的直销模式在前期确实发挥出了巨大威力。1998年进入中国市场后，随着当时中国各省市的政府、企业、教育等行业信息化建设的开展，戴尔利用直销模式产生的竞价能力，只花了三年时间就将中国市场的销售额做到其整个亚太市场总额的41%，这一速度不可以不用惊人来形容。

直销模式并不能永远适应市场

世界上任何事物都具有两面性，当然也没有任何一种经营模式永远都是对企业发展有利的。经过前期的快速膨胀后，戴尔直销模式的危机在2005年前后开始显现出来：行业需求日趋饱和导致销售增长乏力、大量二三线城市以及数量更大的乡镇完全无法涉及、直销模式未被大众市场广泛接纳，甚至一度广受诟病的发货延迟等问题，使戴尔在中国市场的步伐开始变得沉重。

2005年以来，联想、惠普等其他品牌一直在中国市场扩充各自的渠道体系，不断将其渗入从大城市到乡镇的各级市场。数据显示，戴尔电脑2007年在中国的销售同比增长了54%，然而，联想2007年中国市场份额为28.8%，继续排名第一；而惠普宣布其消费电脑在中国市场的出货量同比增幅高达153.4%。

“过去10年中，戴尔收入增长了10倍；但在10年末尾的时候，我们增长放缓。接下来要重新获得高速增长，必须通过革新”。回归CEO后的一年多里，“革新”成为迈克尔·戴尔强调最多的一个词，也是戴尔最具变革的一个转折时期。

经营模式的改变

直销虽然是吸引客户、扩大市场的一个不错的经营模式，但当市场趋于饱和，增长速度变慢的时候就不得不考虑转变经营模式了。

其实从2007年开始，戴尔开始尝试在直销之外的其他销售模式，戴尔在全球与沃尔玛等零售巨头合作，而在中国，戴尔与国美牵手，继而挺进宏图三胞PC连锁、入主淘宝等各种零售路径。

今年4月，戴尔又宣布产品开始进入300多家苏宁店，同时进入的还有五星、美城等全国几百家零售店进行销售。戴尔在国美等零售店采取的是现货销售和网上定制化(网单)两种销售形式并行的方案。也就是说，消费者可以在货架上直接购买戴尔的现货产品，也可以通过在零售店和网络完成个性化的定制购买。戴尔对他们新的经营模式充满信心，希望能通过这样的转变重新夺回PC老大的位置。

同样转变经营模式的还有惠普，将以直销为主的经营模式变成了直销、分销相结合，并慢慢向分销转变的模式，以期长期霸占PC老大的位置。而苹果也开始开设属于自己的直营专卖店，改变原有的经营模式，以此来扩大市场占有率。

在经营模式转变之后，PC市场的格局又会发生什么样的变化呢？我们拭目以待！